วิธีการที่ผู้ค้าปลีกกระตุ้นให้ซื้อแรงกระตุ้น - เลย์เอาต์ของร้าน & กลยุทธ์ทางจิตวิทยา

ถ้าเป็นเช่นนั้นอย่าเอาชนะตัวเอง ในขณะที่ทักษะการแก้ปัญหาและการช้อปปิ้งของคุณอย่างแน่นอนอาจถูกถามคำถามซูเปอร์มาร์เก็ตห้างสรรพสินค้าและแม้แต่ร้านปรับปรุงบ้านตั้งอยู่เพื่อให้คุณใช้จ่าย.

เชื่อหรือไม่ว่าร้านค้าใช้มืออาชีพในการวางแผนแผนผังชั้นของพวกเขาเพื่อดึงดูดให้คุณซื้อ ประสาทสัมผัสทั้งห้า, ความอดทนของคุณ, และแม้แต่ท้องบ่นของคุณก็สามารถทำให้คุณทรยศได้เมื่อคุณพยายามจับจ่าย แต่ด้วยความเข้าใจกลยุทธ์ที่ร้านค้าใช้เพื่อให้คุณซื้อคุณสามารถเลือกที่จะไม่ตกเป็นเหยื่อของพวกเขา.

เค้าโครงร้านค้า

คุณอาจนึกถึงการจับจ่ายซื้อของชำเป็นเพียงการผลักดันเกวียนและหยิบของออกจากชั้นวางและคุณอาจรู้สึกค่อนข้างฉลาดเมื่อคุณกำหนดราคาต่อหน่วยหรือซื้อสินค้าพร้อมคูปอง แต่ความจริงก็คือสมองของคุณตอบสนองต่อทุกสิ่งตั้งแต่กลิ่นของร้านค้าจนถึงการดึงดูดสายตาจากการจัดแสดง ร้านค้าปลีกจำนวนมาก - โดยเฉพาะในห้างสรรพสินค้า - ได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อ.

ตรวจสอบการเดินผ่านร้านค้าสมมุติเพื่อดูว่าพวกเขาหมุนคุณใน:

โซนการบีบอัด
ก่อนอื่นให้คุณเข้าไปในห้องโถงของร้าน นี่เป็นที่รู้จักกันทั่วไปว่าเป็น "เขตการบีบอัด" และมันหมายถึงการนำคุณเข้าสู่กรอบของการช็อป โซนการบีบอัดส่วนใหญ่มีช่องทางที่เป็นมิตรโฆษณาที่โพสต์บนผนังและข้อเสนอที่ดีที่สุดของร้านค้าบนหน้าจอ แต่ควรได้รับการเตือน: กระดาษชำระพีระมิดนั้นไม่ได้มีไว้สำหรับคุณจริง ๆ - มันหมายถึงการพิสูจน์ให้คุณเห็นว่ามีข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมที่อื่น ๆ ในร้าน.

ในร้านขายเสื้อผ้าโซนคลายบีบอัดเป็นพื้นที่เชิญชวนด้านหน้าที่เต็มไปด้วยไอเดียแต่งกายน่ารักและแม้กระทั่งชั้นวางขาย คุณผ่านประตูและการขายจับตาของคุณวาดคุณเข้าไปในร้านค้าสำหรับการช้อปปิ้งมากขึ้น.

ข้างหน้า
เมื่อคุณผ่านเขตการบีบอัดในร้านขายของชำคุณจะเข้าสู่ร้านเบเกอรี่ ร้านเบเกอรี่และคดีร้อนแรงมากดังนั้นเมื่อคุณหิวคุณจะมีโอกาสมากขึ้นในการทานไก่ย่างและกล่องโดนัทที่คุณไม่ได้วางแผนไว้ นอกจากนี้คุณยังอาจพบส่วนผลิตผลที่ตั้งอยู่ด้านหน้าของร้านค้าเนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะดื่มด่ำกับอาหารสะดวกซื้อที่ราคาไม่แพงถ้าคุณใส่ตะกร้าผลไม้และผักจำนวนมากแล้ว.

ที่ห้างสรรพสินค้าพื้นที่ของร้านนี้มักจะมีรายการส่งเสริมการขาย คุณรู้สึกว่าคุณกำลังได้รับข้อเสนอที่เป็นตัวเอกซึ่งทำให้คุณต้องการเข้าไปในร้านและมองหา เมื่อคุณรวบรวมการซื้อใหม่ ๆ การใช้จ่ายของคุณจะเพิ่มขึ้นเช่นเดียวกับที่ทางร้านวางแผนไว้.

ตรงกลาง
คุณอาจสังเกตเห็นว่าอาหารที่สะดวกซื้อที่พบในกระป๋องกล่องและกล่องรวมกันเป็นกลุ่มของรายการที่เก็บอยู่ในใจกลางของร้านขายของชำ คุณต้องผ่านพวกเขาเพื่อค้นหาลวดเย็บกระดาษเช่นนมและไข่ นอกจากนี้อาหารเพื่อสุขภาพเช่นผลไม้แห้งและถั่วมักจะมีอาหารขยะที่มีราคาสูงกว่า ต้องการเนื้อจากคนขายเนื้อเพื่อทานอาหารเย็นหรือไม่? คุณอาจต้องเดินตามเนื้อสัตว์แซนวิชและสุนัขข้าวโพดเพื่อหามัน.

ร้านขายเสื้อผ้าและรองเท้าสำรองศูนย์กลางของร้านค้าของพวกเขาสำหรับรายการเต็มราคา เนื่องจากคุณต้องเดินไปตามความยาวเต็มของร้านค้าเพื่อไปยังส่วนการกวาดล้างด้านหลังสินค้าราคาเต็มจะถูกคั่นกลางระหว่างยอดขายที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้คุณเห็นรายการและคว้าพวกเขาในขณะที่คุณไป ในบางกรณีคุณอาจถูกหลอกเพราะบางครั้งคุณคิดว่าคุณได้รับราคาขายทั่วร้าน มันไม่ได้จนกว่าคุณจะตรวจสอบว่าคุณรู้ว่าคุณได้ใช้จ่ายมากเกินไป.

เช็คเอาท์
มีเหตุผลที่จุดชำระเงินอยู่ที่ด้านหน้าของร้านค้าและไม่ใช่เพราะสะดวก ดังนั้นคุณต้องทำสองรอบของทางเดินทั้งหมดก่อนที่คุณจะกลับไปที่ด้านหน้าเพื่อจ่ายเงินเพิ่มโอกาสที่คุณจะใช้จ่ายเกินกว่าที่คุณวางแผนไว้ ทันใดนั้นการเดินทางอย่างรวดเร็วของคุณสำหรับนมได้กลายเป็นการต่อสู้เพื่อจัดการกับความอยากของคุณและคุณก็จบลงด้วยการบรรจุรถเข็นของคุณด้วยอาหารราคาแพงและไม่ดีต่อสุขภาพและรายการอื่น ๆ.

หากคุณกำลังเช็คเอาท์ที่ร้านขายเสื้อผ้าร้านรองเท้าหรืออุปกรณ์เสริมคุณสามารถคาดหวังว่าจะเห็นสินค้าและอุปกรณ์เสริมราคาถูกลงในถังขยะเล็ก ๆ รอบเครื่องบันทึกเงินสด เนื่องจากรายการเหล่านี้มักจะมีราคาเพียง $ 1 หรือ $ 2 จึงเป็นเรื่องดึงดูดที่จะโยนสองสามครั้งที่เคาน์เตอร์นอกเหนือจากการดึงของคุณเดิม.

การต่อสู้ของเพศ

การเป็นผู้ชายหรือผู้หญิงอาจส่งผลกระทบต่อวิธีการซื้อสินค้าของคุณและร้านค้าจะคาดการณ์พฤติกรรมการซื้อของเพศใด อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าร้านค้าส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับนักช้อปหญิง ผู้ซื้อเพศหญิงมักจะซื้ออย่างรวดเร็วมากขึ้นและพวกเขาใช้เวลามากขึ้นในการชั่งน้ำหนักตัวเลือก ด้วยเหตุนี้พวกเขาใช้เวลาในร้านมากขึ้น.

อย่างไรก็ตามผู้ซื้อเพศชายมีความอดทนน้อยกว่าและมักจะใช้เวลาในร้านค้าน้อยกว่านักช้อปหญิงทั่วไป ในความเป็นจริงถ้าผู้ชายไม่สามารถค้นหาสิ่งที่เขากำลังมองหาในร้านค้าเขามีแนวโน้มที่จะออกไปและลืมเกี่ยวกับมันในขณะที่ผู้หญิงคนหนึ่งอาจขอความช่วยเหลือ - และอาจพูดคุยกับการซื้อเพิ่มเติมโดยพนักงานขายเข้าใจ.

เสื้อผ้า
เมื่อพูดถึงการลองเสื้อผ้าผู้ชายเป็นทางออกที่ดีกว่าสำหรับร้านค้าในการขายให้เสร็จสมบูรณ์ ในความเป็นจริงถ้าชายคนหนึ่งใช้เวลาในการนำสิ่งของเข้ามาในห้องลองมีโอกาส 65% ที่เขาจะซื้อของ นี่คือเหตุผลที่ห้องกระชับอยู่ใกล้กับแผนกผู้ชายมากกว่าผู้หญิง ผู้ค้าปลีกเสื้อผ้ารู้ว่าพวกเขาต้องทำให้มันเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ชายที่จะลองเสื้อเชิ้ต - เป็นไปได้ว่าเขาจะซื้อมันถ้าเขาลองมัน อย่างไรก็ตามถ้าเขาไม่สามารถหาห้องลองได้เขาก็มีแนวโน้มที่จะยอมแพ้และออกไป.

ผู้หญิงมีความไม่แน่นอนมากกว่าผู้ชายซื้อเพียง 25% ของสินค้าที่พวกเขาทดสอบ อย่างไรก็ตามพวกเขาจะค้นหาห้องลองเสื้อผ้าที่มีแขนมากมายโดยไม่คำนึงว่าพวกเขาอยู่ไกลแค่ไหน.

อิเล็กทรอนิกส์
ร้านค้าที่ขายสินค้าที่มีตั๋วขนาดใหญ่เช่นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์มีแนวโน้มที่จะจัดโซนในนักช้อปชาย นั่นเป็นเพราะผู้หญิงมักจะเข้าใจการใช้จ่ายมากขึ้น: 86% ของผู้หญิงกลั่นกรองป้ายราคาในขณะที่ผู้ชายเพียง 72% เท่านั้นที่ตรวจสอบราคา สำหรับผู้ชายบางคนความสามารถในการใช้จ่ายเงินเป็นจุดของความภาคภูมิใจซึ่งหมายความว่าพวกเขาหมดความอดทนในการจับจ่ายซื้อของควบคู่ไปกับการขาดความกังวลเรื่องราคาทำให้พวกเขาเป็นเป้าหมายหลักสำหรับร้านค้าที่แพงที่สุด.

การสร้างตราสินค้า
เมื่อพูดถึงพลังของแบรนด์ผู้หญิงได้รับอิทธิพลอย่างชัดเจนซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมโฆษณาและโฆษณาจึงมุ่งเน้นไปที่แม่และแม่บ้าน ผู้ผลิตรู้ว่าคุณแม่อาจจะจงรักภักดีต่อแบรนด์ผ้าอ้อมทำความสะอาดบ้านหรือกางเกงยีนส์และติดกับแบรนด์นั้นตลอดไป ผู้ชายมักจะไม่ค่อยติดแบรนด์ดังนั้นมักจะเป็นทางเลือกที่สะดวกที่สุดหรือราคาถูกที่สุดที่บินออกจากชั้นวาง - อย่างน้อยในแผนกยานยนต์.

บรรทัดการชำระเงิน

มันไม่มีความลับที่เส้นชำระเงินในร้านค้าปลีกส่วนใหญ่เต็มไปด้วยแรงกระตุ้นซื้อ - ผู้ปกครองใด ๆ ที่จัดการกับเด็กขี้เหนียวรู้ว่า แต่ร้านค้าต่างใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อให้คุณซื้อ สำหรับบางคนมันเป็นเรื่องซุบซิบ mags ที่คุณได้รับการสนับสนุนให้อ่านก่อนที่คุณจะโยนมันลงบนสายพาน สำหรับร้านค้าอื่น ๆ เช่น Old Navy สายชำระเงินจะเต็มไปด้วยรายการแปลกใหม่ มุ่งหน้าไปที่ Home Depot และคุณจะติดขัดแบตเตอรี่ในนาทีสุดท้าย ผู้บริโภคควรทราบว่าความกลัวของพวกเขาในการลืมบางสิ่งบางอย่างกำลังถูกจัดการ - รายการชำระเงินหลายรายการมีคุณสมบัติที่คุณอาจละเลยเช่นลิปบาล์มหรือไทลินอล.

ที่ร้านค้าบางแห่งเส้นชำระเงินสั้นและหวานอย่างน่ายินดีในขณะที่ร้านค้าอื่น ๆ เชิญให้คุณยกเก้าอี้แล้วอ่านหนังสือดีๆในขณะที่คุณรอ ผู้ค้าปลีกจะต้องระมัดระวังเกี่ยวกับความยาวของเส้นเนื่องจากพวกเขารู้ว่าผู้ซื้อบางคนมีแนวโน้มที่จะยอมแพ้และปล่อยมือเปล่าหากเส้นนั้นยาวเกินไป.

แทนที่จะทำให้ลูกค้าต้องรอร้านค้าบางแห่ง - เช่น Disney Store ได้ใช้“ line busters”: เครื่องจักรที่สแกนการซื้อก่อนที่ลูกค้าจะไปที่เครื่องบันทึกเงินสด พวกเขาทำสิ่งนี้จากความใจดีในใจของพวกเขาหรือไม่? น่าเสียดายที่ไม่มี เป็นเพราะคุณมีแนวโน้มที่จะพบกับความสำนึกผิดของผู้ซื้อขณะรอสายมากกว่าเวลาอื่น ๆ ในระหว่างกระบวนการช็อปปิ้ง อย่างไรก็ตามหากบรรทัดสั้นและคุณสามารถตรวจสอบได้อย่างรวดเร็วคุณมีแนวโน้มที่จะเก็บรายการที่คุณนำมาลงทะเบียน.

คำสุดท้าย

ผู้ค้าปลีกนำที่ปรึกษาและนักจิตวิทยามาชักชวนลูกค้าให้ตัดสินใจใช้จ่ายที่ไม่ดีทันทีที่พวกเขาเดินผ่านประตู แต่ตราบใดที่คุณฉลาดในกลยุทธ์ของพวกเขาคุณมีโอกาสน้อยที่จะตกอยู่ในกับดักของพวกเขา การซื้อของอย่างรวดเร็วด้วยรายการสิ่งของที่จำเป็น (และเต็มอิ่ม) สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตขณะที่ตรวจสอบป้ายราคาและสละเวลาในการชั่งน้ำหนักตัวเลือกของคุณช่วยที่ร้านขายเสื้อผ้าและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ทำความเข้าใจกับวิธีการที่ผู้ค้าปลีกใช้และคุณสามารถควบคุมประสบการณ์การช็อปปิ้งของคุณ.

คุณเคยซื้อที่คุณเสียใจอย่างสิ้นเชิงหรือไม่? การตัดสินใจของคุณได้รับอิทธิพลจากผู้ค้าปลีกอย่างไร?