7 คำถามที่ต้องถามก่อนขายธุรกิจของคุณ - ขั้นตอนในการดำเนินการ

ตาม BizBuySell.com ไตรมาสที่สี่ปี 2557 Insight Report ธุรกิจขนาดเล็กซื้อขาย 7,494 มือในปี 2014 จำนวนธุรกรรมที่ใหญ่ที่สุดนับตั้งแต่ BizBuySell เริ่มติดตามข้อมูลการขายในปี 2550 ในขณะที่สูงกว่าปีก่อนมีธุรกิจขนาดเล็กประมาณ 45,000 คน และร้านค้าปลีกถึง บริษัท ที่ให้บริการและการผลิต - สามารถซื้อได้ทุกเวลา.

แรงจูงใจในการขายสามารถเกิดขึ้นได้ด้วยเหตุผลทั้งด้านบวกและลบ บางครั้งแผนไม่ได้ผลและผลลัพธ์ทางธุรกิจขาดความคาดหวัง ในขณะที่อยู่ในสถานการณ์ที่ดีที่สุดผู้ซื้อ - ที่ดึงมาจากความสำเร็จของธุรกิจ - ทำข้อเสนอที่ไม่พึงประสงค์เพื่อซื้อธุรกิจ ทั้งสถานการณ์สามารถกำหนดขายที่มีศักยภาพ.

น่าเสียดายที่ไม่ใช่เจ้าของทุกคนที่มีทางเลือกว่าจะขาย บริษัท หรือไม่ สถิติความล้มเหลวของธุรกิจขนาดเล็กนั้นสูงเป็นพิเศษโดยเกือบครึ่งหนึ่งออกจากธุรกิจก่อนปีที่ห้า.

แม้จะมีการมองในแง่ดีในเบื้องต้น แต่เจ้าของหลายคนเสียใจที่เริ่มต้นธุรกิจของพวกเขาไม่หวังที่จะได้รับชีส แต่ต้องออกจากกับดัก ในกรณีเช่นนี้วัตถุประสงค์ของเจ้าของคือการบรรลุการประเมินค่าสูงสุดที่เป็นไปได้เพื่อลดการสูญเสียของพวกเขาและเรียกคืนชื่อเสียงทางธุรกิจของพวกเขา หากการชำระบัญชีมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นคำแนะนำด้านกฎหมายและการบัญชีที่มีความสามารถเป็นสิ่งจำเป็น เจ้าของอาจพิจารณาเก็บรักษาบริการของนายหน้าธุรกิจที่มีประสบการณ์เพื่อช่วยนำเสนอ บริษัท ในแง่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และเจรจาเงื่อนไขการขายที่ดี.

หากธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จคุณอาจพบว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือตัวแทนของพวกเขาชักชวนการซื้อธุรกิจของคุณเป็นประจำซึ่งอาจมาพร้อมกับการประเมินมูลค่าตลาดเบื้องต้นเบื้องต้น (แม้ว่าจะน่าสนใจมาก) แต่ก่อนที่จะวาง บริษัท ของคุณในตลาดหรือมีส่วนร่วมในการเจรจาเพื่อขายธุรกิจมีคำถามมากมายที่คุณควรแก้ไข.

คำถามที่ต้องพิจารณาก่อนขายธุรกิจของคุณ

1. คุณจะทำอะไรหลังการขาย?

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากต้องทนนานหลายสัปดาห์ในแต่ละสัปดาห์สร้างธุรกิจของพวกเขาและนำทางผ่านการแข่งขันที่เต็มไปด้วยอันตรายเพื่อสร้างสินทรัพย์ทางการเงินที่จับต้องได้ ในหลายกรณี บริษัท ได้กลายเป็นส่วนขยายของเจ้าของใช้เวลาความพยายามและความหลงใหล เมื่อการขายเสร็จสมบูรณ์เจ้าของเก่าหลายคนพบว่าตัวเองจบลงด้วยความสงสัยว่า“ ตอนนี้ฉันจะทำอะไรกับชีวิตของฉัน”

บางคนไม่สามารถหาแรงบันดาลใจและทางออกใหม่ให้กับพลังงานของพวกเขาเสียใจกับการขายธุรกิจของพวกเขาและกระโดดเข้าสู่การเสี่ยงภัยครั้งที่สองโดยไม่เตรียมการอย่างเพียงพอ คนอื่น ๆ ยอมรับอิสรภาพใหม่ของพวกเขาและเริ่มต้นอาชีพใหม่และความสนใจ.

ใช้เวลาในการพิจารณาว่าคุณจะใช้เวลาหลังการขายเป็นอย่างไร มันเป็นอนาคตที่คุณจะสนุกหรือไม่? บางครั้งการอยู่ในที่ - แม้ต้องเผชิญกับข้อเสนอที่ร่ำรวย - เป็นการตัดสินใจที่ดีที่สุดสำหรับความสุข.

2. คุณสามารถแทนที่รายได้จากธุรกิจของคุณ?

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กได้รับผลประโยชน์ทางการเงินจากการเป็นเจ้าของ หลายคนดึงเงินเดือนที่แข่งขันได้รับโบนัสเป็นประจำเมื่อกำไรเพิ่มขึ้นเพลิดเพลินกับความบันเทิงและงบประมาณการเดินทางที่จ่ายโดย บริษัท การชดเชยค่าใช้จ่ายที่ไม่มีใครทักท้วงและผลงานสูงสุดเพื่อการเกษียณอายุของ บริษัท และผลประโยชน์ด้านสุขภาพ ตัวอย่างเช่นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจได้รับเงินเดือน 60,000 ดอลลาร์ต่อปี แต่ได้รับผลประโยชน์ที่ไม่ได้รับเงินเทียบเท่ากับเงินเดือนของเขาในแต่ละปี.

ก่อนตัดสินใจที่จะขาย บริษัท ของคุณให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจถึงผลประโยชน์ทางการเงินทั้งหมดที่คุณได้รับในแต่ละปีในฐานะเจ้าของ เมื่อมีการขายสิทธิประโยชน์เหล่านั้นอาจถูกยกเลิกซึ่งจำเป็นต้องเปลี่ยนวิถีชีวิตหลังการขายหรือรายได้เพิ่มเติมจากการลงทุนภาคเอกชนเพื่อชดเชยรายได้หลังการขายของคุณ.

3. ธุรกิจของคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด?

เหตุใดผู้ซื้อที่ไม่ได้เป็นพันธมิตรจึงมีความสนใจใน บริษัท ของคุณ คุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์หรือไม่? คุณครองคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่? รายได้ของคุณเติบโตลดลงหรือมีเสถียรภาพ?

การไร้ความสามารถในการกำหนดว่าทำไมผู้ซื้อควรซื้อ บริษัท ของคุณอย่างสม่ำเสมอนำไปสู่การลดราคาขาย หากคุณไม่ทราบว่าเพราะเหตุใดจึงควรซื้อ บริษัท ของคุณคุณไม่สามารถคาดหวังได้ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะรู้เช่นกัน.

4. ใครคือผู้ที่คุณสนใจ?

ผู้ซื้อสำหรับธุรกิจขนาดเล็กเข้ามามีส่วนร่วมทุกอย่างรวมถึงพนักงานที่มีอยู่ของคุณคู่แข่งในท้องถิ่น บริษัท ที่คล้ายกับ บริษัท ของคุณที่ต้องการขยายไปสู่ตลาดใหม่ผู้เกษียณที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจและแบรนด์ระดับชาติที่กำลังมองหา แรงจูงใจของพวกเขามักจะกำหนดช่วงราคาตามความสำคัญเชิงกลยุทธ์.

โปรดจำไว้ว่ามันเป็นเรื่องยากที่จะขายอะไรถ้าคุณไม่สามารถพูดได้ชัดถึงประโยชน์ของการเป็นเจ้าของโดยเฉพาะกับผู้ซื้อที่เฉพาะ ร่วมแข่งขันในรองเท้าของผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อกำหนดประเด็นที่กระตุ้นให้เขาซื้อหรือเดินจากไป.

5. สิ่งที่เป็นอุปสรรคต่อการขาย?

ข้อบกพร่องที่ชัดเจนของ บริษัท ของคุณคืออะไร ยอดขายลดลงหรือไม่สามารถเพิ่มขึ้นได้หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นทำไม ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายของคุณอีกต่อไปหรือไม่ ราคาของคุณสูงเมื่อเทียบกับการแข่งขันของคุณหรือไม่?

บางพื้นที่ที่สามารถเป็นอุปสรรคได้ง่าย ได้แก่ :

• บันทึกบัญชีไม่ดี. การขาดข้อมูลทางการเงินที่ครบถ้วนและถูกต้องนั้นเป็นเรื่องที่ไม่แน่นอนสำหรับการถ่ายโอนธุรกิจส่วนใหญ่ บันทึกทางการเงินของคุณเป็นเพียงมุมมองในอดีตที่แสดงให้เห็นถึงความคืบหน้าทางการเงินหรือขาดของ บริษัท ของคุณ การพยายามขายธุรกิจโดยไม่มีบันทึกที่ดีอาจหมายความว่าคุณได้รับเพียงเศษเสี้ยวของมูลค่าที่แท้จริง.
• หนี้ที่ไม่สามารถสันนิษฐานได้. ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากมีหนี้สินซึ่งส่วนใหญ่จะได้รับการค้ำประกันโดยเจ้าของหลักซึ่งเป็นผลมาจากธุรกิจที่ดำเนินอยู่ หนี้สามารถรวมถึงการจำนองอสังหาริมทรัพย์ในคุณสมบัติลูกหนี้และการจัดหาเงินทุนสินค้าคงคลังและอุปกรณ์และบันทึกระยะรถยนต์เช่นเดียวกับสินเชื่อที่ไม่เฉพาะเจาะจง เจ้าของธุรกิจจำนวนมากใช้แหล่งเงินทุนเพียงแหล่งเดียว ในกรณีเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่ผู้ให้กู้จะมีภาระผูกพันกับสินทรัพย์ทั้งหมด - รวมถึงสินทรัพย์ที่ไม่มีตัวตนเช่นชื่อทางการค้าสิทธิบัตรและรายชื่อลูกค้า - เพื่อที่จะต้องชำระหนี้ก่อนที่จะดำเนินการเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ.
• ภาระผูกพันที่ไม่ได้จัดทำ. นอกเหนือจากหนี้สินทางการเงินหลาย บริษัท มีภาระผูกพันด้านเงินบำนาญหรือการแบ่งปันผลกำไรสัญญาระยะยาวกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์อุปกรณ์ล้าสมัยที่ต้องการการปรับปรุงใหม่หรือการเปลี่ยนทดแทนหรือเหมาะสมและถูกต้องตามกฎหมายอย่างต่อเนื่อง ภาระผูกพันที่ไม่มีเงื่อนไขสามารถลดราคาขายขั้นสุดท้ายได้อย่างมากหากไม่คัดค้านความสนใจใด ๆ จากผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อก้าวไปข้างหน้าด้วยการซื้อ.
• สัญญาแรงงาน. แรงงานของคุณได้รับการคุ้มครองโดยสัญญาสหภาพหรือไม่? พนักงานหลักของคุณมีสัญญาจ้างงานหรือไม่? เจ้าของใหม่จะต้องแสดงความคิดเห็นเท่าใดเพื่อกำหนดเงื่อนไขการทำงานใหม่หรือค่าจ้างและระดับเงินเดือนใหม่?
• พนักงานที่สำคัญ. คุณมีพนักงานสำคัญที่จำเป็นต่อความต่อเนื่องทางธุรกิจของคุณหรือไม่? พวกเขาอยู่ภายใต้สัญญาจ้างงานและสัญญาที่ไม่แข่งขันเพื่อให้มีความมั่นคงของแรงงานสำหรับเจ้าของคนใหม่หรือไม่? พนักงานมีความสามารถในการเปลี่ยนทดแทนและค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนมีแนวโน้มสูงเพียงใด?

6. คุณและผู้จัดการของคุณสามารถทำธุรกิจและมีส่วนร่วมในกระบวนการขาย?

กระบวนการขายธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่ายหรือรวดเร็ว เจ้าของธุรกิจพนักงานที่เกี่ยวข้องและที่ปรึกษา บริษัท (โดยเฉพาะนักบัญชีของคุณ) จะต้องเข้าร่วมการประชุมนับไม่ถ้วนโทรศัพท์และโครงการในระหว่างกระบวนการตรวจสอบสถานะของผู้ซื้อ ในขณะที่นายหน้าธุรกิจอาจช่วยในกระบวนการจำนวนมากของการทำงานและเวลาจะถูกใช้โดยเจ้าของธุรกิจและพนักงานของเขาหรือเธอ - เวลาซึ่งจะต้องดำเนินการจากการดำเนินธุรกิจแบบวันต่อวัน.

เจ้าของธุรกิจบางรายที่กำลังมองหาหม้อทองคำในตอนท้ายของรุ้งค้นพบว่าการตรวจสอบสถานะและกระบวนการขายนั้นใช้เวลานานเกินไปและมีค่าใช้จ่ายสูงในการดำเนินการต่อ กำหนดเวลาและเงินดอลล่าร์เพื่อให้ บริษัท และพนักงานของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการห่างจากการปฏิบัติงานประจำวัน อย่าทำลายการดำรงอยู่ของ บริษัท ในความเป็นไปได้ของราคาขายสุดท้ายที่น่าสนใจหรือข้อสันนิษฐานว่าการขายจะแล้วเสร็จอย่างรวดเร็ว.

7. ธุรกิจของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างไรในระหว่างกระบวนการขาย?

พนักงานของคุณมีแนวโน้มที่จะหางานอื่น ๆ เพื่อดูความไม่แน่นอนหรือไม่? ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะหาซัพพลายเออร์ใหม่หรือไม่? การรักษาความลับทางธุรกิจที่อาจเกิดขึ้นได้นั้นเป็นไปไม่ได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างกระบวนการตรวจสอบสถานะของผู้ซื้อ สิ่งสำคัญคือการควบคุมข้อความจากองค์กรของคุณตั้งแต่วันแรกเพื่อกำจัดข่าวลือและความกังวลของลูกค้าพนักงานและผู้ขายที่ได้รับผลกระทบซึ่งทั้งหมดนี้มักจะเข้าใจว่าการขายจะส่งผลลบต่อพวกเขา.

พิจารณาว่าผู้มีส่วนได้เสียของคุณ (บุคคลกลุ่มหรือองค์กรที่มีความสนใจหรือกังวลเกี่ยวกับกิจกรรมของ บริษัท ของคุณ) จะได้รับผลกระทบจากการขายอย่างไร ในเวลาเดียวกันให้หลีกเลี่ยงการวางทับผู้ที่มีข้อกังวล.

กระบวนการขาย

เมื่อคุณยอมรับว่าคุณพร้อมที่จะขายแล้วให้พิจารณาว่ากระบวนการนี้ดำเนินไปอย่างไร การทำความเข้าใจขั้นตอนการขายธุรกิจโดยทั่วไปก่อนที่กระบวนการจะเริ่มต้นเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่มากเกินไปและความคาดหวังในแง่ดีเกินไป.

1. การติดต่อครั้งแรก

ไม่ว่าจะเริ่มโดยผู้ซื้อหรือผู้ขายขั้นตอนแรกในกระบวนการขายคือการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันในการโอน บริษัท จากผู้ขายไปยังผู้ซื้อ การสนทนาเป็นการสำรวจและไม่ผูกพันเพื่อจุดประสงค์เดียวในการพิจารณาว่ามีผลประโยชน์ร่วมกันในการดำเนินการต่อไปหรือไม่.

2. การสนทนาเบื้องต้น

หลังจากมีการแลกเปลี่ยนข้อตกลงการรักษาความลับและการไม่เปิดเผยข้อมูลคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจะกำหนดประโยชน์ของการทำธุรกรรมสำหรับแต่ละคนและกำหนดเงื่อนไขใด ๆ ที่คิดว่าไม่สามารถเจรจาต่อรองได้ ตัวอย่างเช่นผู้ขายอาจต้องการให้พนักงานปัจจุบันถูกเก็บไว้เป็นระยะเวลาขั้นต่ำหลังจากทำธุรกรรมหรือผู้ซื้ออาจต้องการให้เจ้าของอยู่ในช่วงการเปลี่ยนแปลง ข้อมูลทางการเงินที่ จำกัด เอกสารทางกฎหมายและการรับรองอาจมีการแลกเปลี่ยนเพื่อตรวจสอบโดยแต่ละฝ่าย.

3. การเจรจาต่อรองราคา

อันเป็นผลมาจากการแลกเปลี่ยนข้อมูลและการตรวจสอบของแต่ละ บริษัท คู่สัญญาอาจตกลงที่จะทำธุรกรรมการขายเบื้องต้นที่เรียกว่า "แผ่นคำศัพท์" ซึ่งเป็นรุ่นย่อของข้อตกลงพื้นฐานที่จะตกลงและดำเนินการโดยฝ่ายต่างๆ แผ่นคำศัพท์เป็นทางการและแก้ไขเพิ่มเติมหลังจากการตรวจสอบข้อเท็จจริงและการรับรองของแต่ละฝ่ายอย่างละเอียด.

ในขณะที่การตัดสินใจของผู้ซื้อมักได้รับผลกระทบจากปัจจัยที่ไม่ใช่การเงินผู้ซื้อจำนวนมาก - โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เป็นตัวแทนจากที่ปรึกษาทางธุรกิจ - กำหนดราคาตามหลายอย่างต่อไปนี้:

• รายได้. BizBuySell รายงานอัตราส่วนรายได้ต่อราคาขายเฉลี่ยที่ 0.61 ในปี 2014 เพื่อให้ บริษัท ที่มีรายได้ 500,000 ดอลลาร์ขายได้ $ 305,000.
• กระแสเงินสด. ในปี 2014 กระแสเงินสดเฉลี่ยหลายเท่าสำหรับธุรกิจที่ขายคือ 2.24 ตาม BizBuySell กล่าวอีกนัยหนึ่งธุรกิจที่มีกระแสเงินสดประจำปี $ 100,000 ขายให้กับ $ 224,000.
• รายได้. รายได้ที่หลากหลายขึ้นอยู่กับความมั่นคงและการเพิ่มรายได้ในแต่ละปี ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่มีกำไรอย่างต่อเนื่อง 50,000 ดอลลาร์อาจขายในอัตราส่วนราคาต่อกำไร (PE) สี่ถึงหกหรือ $ 200,000 ถึง $ 300,000 บริษัท ที่มีรายได้ไม่แน่นอนจะขายที่ PE ต่ำกว่า การสร้างราคาขายจากรายได้ของธุรกิจขนาดเล็กถือว่ามีความน่าเชื่อถือน้อยกว่าดัชนีอื่น ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากรายได้และค่าใช้จ่ายมักถูกควบคุมด้วยภาษีและเหตุผลอื่น ๆ.
• สินทรัพย์สุทธิ. บางธุรกิจโดยเฉพาะผู้ที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรธรรมชาติอาจขายเป็นมูลค่าสำรองโดยประมาณ บริษัท ที่อยู่ในธุรกิจมาระยะหนึ่งมีแนวโน้มที่จะมีสินทรัพย์ที่ต่ำกว่ามูลค่าตามบัญชีเนื่องจากการใช้ค่าเสื่อมราคา.

4. ความขยันหมั่นเพียร

ตามข้อตกลงเบื้องต้นผู้ซื้อจะทำการตรวจสอบสถานะอย่างละเอียดเพื่อตรวจสอบข้อเท็จจริงและการเป็นตัวแทนของผู้ขาย ขั้นตอนนี้อาจนำไปสู่การตรวจสอบรายชื่อลูกค้าการตรวจสอบและยืนยันบันทึกทางบัญชี - หากการเงินของผู้ขายไม่ได้จัดทำหรือตรวจสอบโดยผู้สอบบัญชีรับอนุญาตที่เป็นอิสระ (CPA) - และการยืนยันทางกายภาพของสินทรัพย์ที่มีตัวตน.

ค่าใช้จ่ายในการตรวจสอบสถานะของผู้ซื้ออาจสูงโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการใช้ที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญภายนอก ในเวลาเดียวกันทรัพยากรของผู้ขายสามารถทำให้เครียดเนื่องจากบุคลากรของ บริษัท มีส่วนร่วมในกระบวนการบ่อยครั้งมากกว่าในการดำเนินงานประจำวันของ บริษัท.

6. การปรับราคา

ราคาขายสุดท้ายและเงื่อนไขการชำระอาจถูกปรับเปลี่ยนเพื่อสะท้อนการเปิดเผยข้อมูลใหม่ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลการตรวจสอบสถานะเนื่องจากความขยันเนื่องจาก การเจรจาครั้งนี้เป็นการกัดครั้งสุดท้ายของแอปเปิ้ลดังนั้นเพื่อพูดกันสำหรับทั้งสองฝ่ายในการแก้ไขข้อตกลงการซื้อ ผู้ขายควรทราบว่าการเจรจามักจะดำเนินต่อไปจนกว่าจะบรรลุข้อตกลงขั้นสุดท้ายและลงนามโดยทั้งสองฝ่าย.

7. การปิด

การปิดบัญชีเป็นสุดยอดของกระบวนการทั้งหมดที่มีการลงนามในเอกสารขั้นสุดท้ายและมีการแลกเปลี่ยนเงิน ทั้งสองฝ่ายอาจมีภาระผูกพันในอนาคตหากมีรายละเอียดในเอกสารปิด.

ตัวอย่างเช่นผู้ซื้ออาจต้องจ่ายเงินเพิ่มหากรายได้เกินเป้าหมายที่กำหนดไว้ในปี (หรือปี) หลังจากทำธุรกรรม ในเวลาเดียวกันผู้ขายอาจต้องรับผิดชอบต่อหนี้สินที่ไม่เปิดเผยและเอกสารใด ๆ.

คำสุดท้าย

สำหรับเจ้าของธุรกิจจำนวนมากการขาย บริษัท เป็นจุดสูงสุดของการทำงานตลอดชีวิต ด้วยการเตรียมการพวกเขาสามารถขายตามเงื่อนไขที่ให้ความมั่นคงทางการเงินสำหรับการเกษียณอายุ ในบางกรณีพวกเขาจะได้เค้กและกินมันด้วยการรับราคาขายที่สูงกว่าที่คาดไว้ในขณะที่ดำรงตำแหน่งเป็นผู้จัดการหรือพนักงานคนสำคัญและเพลิดเพลินกับผลประโยชน์ที่คล้ายกับที่ได้รับก่อนการขาย ด้วยการเตรียมที่เหมาะสม - และความช่วยเหลือด้านกฎหมายและบัญชีที่จำเป็น - คุณสามารถเปลี่ยน บริษัท ของคุณให้กลายเป็นกระแสรายได้ที่มั่นคงและเป็นกอบเป็นกำ.

คุณมีเคล็ดลับเพิ่มเติมในการขายธุรกิจหรือไม่?