วิธีการเตรียมการขาย บริษัท หรือธุรกิจของคุณ - ความคิดผู้ขาย & ความคิดผู้ซื้อ
และเจ้าของธุรกิจที่หวังว่าจะได้รับราคาที่ยุติธรรมสำหรับ บริษัท ของเขาหรือเธอก็ควรที่จะมีส่วนร่วมในกิจกรรม "แต่งตัว" เช่นกัน ในขณะที่มันอาจดำเนินต่อไปโดยไม่บอก แต่การวางเท้าที่ดีที่สุดของคุณให้เป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มมูลค่าของการขาย.
ความสำคัญของวัตถุประสงค์ผู้ขาย
การบรรลุการขายในราคาที่คุณต้องการหมายความว่าคุณควรมอง บริษัท ของคุณอย่างเป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ปัญหาและทั้งหมด สิ่งนี้เป็นการเตรียมความพร้อมให้คุณตอบโต้การคัดค้านของผู้ซื้อหรือการลดคุณค่าของ บริษัท ของคุณและช่วยให้คุณสามารถเพิ่มสินทรัพย์และลดข้อบกพร่อง (หรืออย่างน้อยต้องเตรียมพร้อมในการจัดการ).
รับรู้ว่ามันเป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจถึงความสำคัญที่สูงเกินจริงโดยเฉพาะเมื่อคนแปลกหน้าโทรมาพร้อมด้วยความสนใจในการซื้อ บริษัท ของคุณ ท้ายที่สุดการเริ่มต้นและบริหาร บริษัท ที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่อุบัติเหตุหรือเป็นเรื่องของโชค ความสำเร็จทางธุรกิจในระยะยาวนั้นต้องอาศัยความฉลาดความกล้าและการทำงานอย่างหนัก.
เป็นผลให้เจ้าของหลายคนคิดว่าผู้ซื้อที่สนใจเข้าใจโอกาสทางธุรกิจและศักยภาพในการทำกำไรของ บริษัท ของพวกเขา พวกเขาเข้าใจว่าข้อเสนอที่ยอมรับได้จะเกิดขึ้นเพียงเพื่อจะประหลาดใจเมื่อผู้ซื้อที่ต้องการจะบอกเจ้าของว่าลูกน้อยของพวกเขา - บริษัท - น่าเกลียด.
การได้รับราคาสูงสุดสำหรับธุรกิจของคุณต้องการความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงโอกาสและภัยคุกคามที่ธุรกิจของคุณต้องเผชิญ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมุ่งเน้นไปที่อนาคตของธุรกิจไม่ใช่ในอดีต ดังนั้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพใด ๆ จึงสนใจ บริษัท ของคุณ? มันนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ซ้ำกันหรือไม่? มันครอบงำตลาดทางภูมิศาสตร์และอุตสาหกรรมหรือไม่? มันมีความสามารถและความสามารถที่ยากหรือแพงในการทำซ้ำ?
ผู้ซื้อให้ความสนใจมากที่สุดใน บริษัท ที่มีผลิตภัณฑ์และบริการอยู่ในตลาดที่กำลังเติบโตด้วยราคาที่ไม่ จำกัด หรือความเป็นไปได้ในการลดค่าใช้จ่าย พวกเขาแสวงหาทรัพย์สินที่มีการใช้ประโยชน์น้อย แต่มีคุณค่าซึ่งสามารถถูกเอาเปรียบโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในทำนองเดียวกันภัยคุกคามใด ๆ ต่อธุรกิจจะต้องระบุปริมาณและยุทธศาสตร์.
ก่อนที่จะพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพคุณควรทำความคุ้นเคยกับสิ่งต่อไปนี้:
- ความคิดของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ. เหตุใดผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใดสนใจ บริษัท ของคุณ เขาหรือเธอมีข้อได้เปรียบอะไรบ้างในการซื้อ ข้อดีที่จะได้รับไม่ซ้ำกันสำหรับเขาหรือเธอหรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพใด ๆ ? เขาหรือเธอกังวลเรื่องอะไรบ้างในการตกลงราคาของคุณ ความแตกต่างระหว่างราคาที่ยอมรับได้และการประเมินมูลค่าที่สูงเกินไปคือระดับความมุ่งมั่นทางอารมณ์ของผู้ซื้อ พูดง่ายๆก็คือผู้ขายพยายามเจรจากับผู้ซื้อกังวลมากกว่าที่จะซื้อมากกว่าที่ผู้ขายจะทำกับ บริษัท การนำเสนอ บริษัท ของคุณในแบบที่กระตุ้นอารมณ์เชิงบวกของผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถนำไปสู่ราคาที่สูงขึ้นการปิดที่เร็วขึ้นและเงื่อนไขที่น้อยลง.
- ความรู้เกี่ยวกับตลาด. คุณรู้หรือไม่ว่า บริษัท ใดในอุตสาหกรรมของคุณเปลี่ยนมือในช่วงสามปีที่ผ่านมาและค่านิยมที่พวกเขาแลกเปลี่ยน คุณรู้จัก บริษัท ที่มีรายได้ใกล้เคียงกับตลาดทางภูมิศาสตร์ของคุณที่ขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาหรือไม่? ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณเคยซื้อ บริษัท อื่น ๆ ที่คล้ายกับ บริษัท ของคุณมาก่อนหรือไม่? คุณรู้รายละเอียดของธุรกรรมหรือไม่ เป็นเรื่องง่ายที่จะได้ราคาที่คุณต้องการหากผู้ซื้อจ่ายราคาที่คล้ายกันให้กับ บริษัท อื่น ๆ ในอดีต การรู้ประวัติความเป็นมาของยอดขายในอดีตทำให้คุณได้รับเบี้ยประกันภัยหากคุณสามารถชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ที่เหนือกว่าของ บริษัท โปรดจำไว้ว่าหากคุณไม่สามารถพิสูจน์ราคาในใจคุณไม่น่าจะโน้มน้าวให้ผู้ซื้อที่สงสัยว่าต้องจ่ายค่าเบี้ยประกัน.
- ทักษะการเจรจาต่อรอง. ธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จทำให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกเหมือนเป็นผู้ชนะ การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จเข้าใจว่าเงื่อนไขบางอย่างมีความสำคัญยิ่งกว่าเงื่อนไขอื่น ๆ และยินดีที่จะให้คะแนนในประเด็นที่น้อยกว่าเพื่อชนะในประเด็นที่สำคัญกว่านั้น ตัวอย่างเช่นผู้ขายอาจยอมรับเงื่อนไขการชำระเงินเพิ่มเติมเพื่อตอบแทนราคาที่สูงขึ้น ในการเจรจาความเป็นกลางนั้นสำคัญกว่าความหลงใหล.
แต่งตัว บริษัท เพื่อขาย
ผู้ขายที่ชาญฉลาดดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อทำให้ บริษัท ของพวกเขามองในแง่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตรวจสอบให้แน่ใจว่ายังคงซื่อสัตย์และเปิดกว้างเกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขา นี่คือรายการทั่วไปหลายอย่างที่จำเป็นในการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ บริษัท.
1. บันทึกทางการเงินที่ตรวจสอบได้
ในขณะที่งบการเงินที่ผ่านการตรวจสอบนั้นเหมาะสมที่สุด แต่ไม่จำเป็นต้องใช้หากได้จัดทำขึ้นตามมาตรฐานการบัญชีและสามารถตรวจสอบได้โดยผู้สอบบัญชีที่มีคุณสมบัติ การขาดบันทึกทางบัญชีที่ถูกต้องและตรวจสอบได้มักจะเป็นความตายของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ.
2. สร้างรายรับใหม่และงบกระแสเงินสด
บริษัท เอกชนมักสะท้อนถึงค่าใช้จ่ายพิเศษเพื่อประโยชน์ของเจ้าของ ตัวอย่างเช่นเจ้าของมักจะรับค่าตอบแทนซึ่งรวมถึงเงินเดือนและผลกำไรของ บริษัท เพื่อหลีกเลี่ยงการเก็บภาษีในระดับองค์กรและส่วนบุคคล ในทำนองเดียวกันอาจมีเบี้ยเลี้ยงอิสระสำหรับค่าใช้จ่ายของเจ้าของเช่นการเดินทางและความบันเทิง.
เป็นผลให้บันทึกทางการเงินในขณะที่ถูกต้องไม่สะท้อนการดำเนินงานของ บริษัท เพราะมันจะถูกจัดการโดยเจ้าของใหม่ ผู้ขายหลายรายจัดทำงบเสมือนเพื่อเสริมงบการเงินจริงเพื่อให้ได้มุมมองที่เป็นจริงมากขึ้นของ บริษัท เนื่องจากอาจปรากฏภายใต้กรรมสิทธิ์ใหม่ Pro forma statement เป็นเครื่องมือวิเคราะห์ที่จัดทำขึ้นโดยไม่ใช้หลักการบัญชีที่รับรองทั่วไป (GAAP).
วัตถุประสงค์ของคำสั่ง pro forma คือการกำจัดค่าใช้จ่ายพิเศษหรือครั้งเดียวที่อาจทำให้ผู้ซื้อที่อาจเกิดความเข้าใจผิดเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ในเงื่อนไขทั่วไป ตัวอย่างเช่นหนังสือจริงอาจแสดงถึงค่าตอบแทนรวมของเจ้าของ $ 250,000 และค่าใช้จ่ายในการเดินทาง / ความบันเทิง (T&E) 80,000 เหรียญต่อปี อย่างไรก็ตามข้อความรับรองใหม่อาจสะท้อนถึงเงินเดือน $ 100,000 และค่าใช้จ่าย T&E $ 50,000 ซึ่งบ่งบอกถึงผลลัพธ์ที่เจ้าของใหม่อาจคาดหวังมากขึ้น การกู้งบกำไรขาดทุนใหม่โดยทั่วไปมีวัตถุประสงค์เพื่อแสดงให้เห็นถึงรายได้ก่อนหักภาษีเพิ่มเติม.
การรับเงินเดือนและค่าใช้จ่าย T&E ใหม่สามารถสะท้อนกำไรก่อนหักภาษีที่ผู้ซื้ออาจได้รับดังแสดงในตารางต่อไปนี้:
การปรับปรุงที่คล้ายกันอาจทำเพื่อลดผลกระทบของการคิดค่าเสื่อมราคาแบบเร่งหรือการปฏิบัติของผู้ขายในการใช้จ่ายแทนการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์จริง เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแจ้งให้ผู้ซื้อที่คาดหวังทราบว่าการเงินได้รับการปรับปรุงใหม่โดยมีการปรับปรุงและจัดทำเอกสารเฉพาะ ผู้ขายควรรับรู้ว่าผู้ซื้อมักจะสร้างงบจำลองของตนเองเพื่อสะท้อนการดำเนินงานของ บริษัท เป้าหมายตามที่อาจปรากฏภายใต้นโยบายและขั้นตอนของผู้ซื้อ.
3. แก้ไขงบดุล
ควรขายอุปกรณ์เก่าที่ไม่ได้ใช้หรือล้าสมัยก่อนการขายเนื่องจากไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะจ่ายสำหรับสินทรัพย์ที่น่าสงสัยดังกล่าว ข้อกำหนดทางบัญชีเฉพาะที่มีผลกระทบต่องบดุลอาจต้องมีการปรับตัวอย่างเช่นบัญชีที่ไม่เหมาะสมเช่นข้อกำหนดสำหรับหนี้สูญ (ซึ่งอาจสูงโดยเจตนา) เพื่อป้องกันเงินสด ในทำนองเดียวกันการใช้ตารางค่าเสื่อมราคาแบบเร่งสามารถทำให้มูลค่าของสินทรัพย์ถาวรลดลงอย่างเทียม ๆ ซึ่งสามารถตัดจำหน่ายสินทรัพย์ไม่มีตัวตนหรือการลดลงของสินทรัพย์ทรัพยากรธรรมชาติ งบดุลของ บริษัท เอกชนมักรวมถึงหนี้ที่ บริษัท ต้องชำระจากเจ้าของที่จะชำระบัญชีเมื่อขายเช่นเดียวกับภาระผูกพันอื่น ๆ ที่ผู้ซื้อจะไม่ถูกสมมติ เจ้าของหลายคนมีส่วนร่วมกับ บริษัท ประเมินมูลค่าอิสระเพื่อสร้างมูลค่าตลาดในปัจจุบันสำหรับเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่คิดค่าเสื่อมราคาและมูลค่าลดลงเมื่อมูลค่าทางบัญชีไม่สะท้อนมูลค่าที่แท้จริง.
4. รายการสินทรัพย์ไม่มีตัวตน
มูลค่าของทรัพย์สินเช่นสิทธิบัตรรายชื่อลูกค้าเครื่องหมายการค้าเว็บไซต์หรือข้อตกลงการอนุญาตให้ใช้สิทธิ์หรือแฟรนไชส์อาจไม่ได้สะท้อนอย่างถูกต้องในงบดุล อย่างไรก็ตามสินทรัพย์เหล่านี้ควรได้รับการจดทะเบียนและพิจารณาในการเจรจาราคา ตัวอย่างเช่นการเช่าระยะยาวที่ดีอาจเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่มักไม่ปรากฏในบันทึกทางการเงิน.
ในเวลาเดียวกันควรเปิดเผยหนี้สินที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างสมบูรณ์ แต่ไม่จำเป็นต้องสร้างเงินสำรองสำหรับรายการดังกล่าวหากไม่ปรากฏในบันทึกประวัติ ผู้ซื้อมีความสามารถในการประเมินความเสี่ยงดังกล่าวและจะได้ข้อสรุปเกี่ยวกับขอบเขตและความเป็นไปได้ของความรับผิด.
5. ข้อตกลงที่สำคัญของพนักงาน
พนักงานหลักควรมีสัญญาจ้างงานและสัญญาที่ไม่แข่งขันกับ บริษัท เพื่อรับรองผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่าพวกเขาจะยังคงอยู่กับ บริษัท หลังการขาย การจ่ายผลตอบแทนหรือการจัดการโบนัสอย่างไม่เป็นทางการสำหรับพนักงานควรถูกทำให้เป็นระเบียบหรือถูกกำจัด ผู้ขายมักจะต้องรับประกันระดับสูงสุดของหนี้สินรวมถึงผลประโยชน์ของพนักงานนอกระบบ.
6. การประมาณการ Blue Sky
ผู้ขายหลายรายเตรียมการคาดการณ์สามถึงห้าปีเพื่อคาดการณ์ผลการดำเนินงานทางการเงินตามการดำเนินงานของตลาดและกลยุทธ์การดำเนินงานในอนาคต พวกเขาเป็นบวกอย่างสม่ำเสมอดังนั้นคำว่า "Blue Sky" ตราบใดที่แถลงการณ์เชิงสมมติฐานดังกล่าวมีการระบุไว้อย่างชัดเจนว่าเป็นการคาดการณ์ที่มีข้อแม้ที่พิมพ์ออกมาซึ่งอาจไม่สามารถทำได้การใช้งานนั้นเป็นที่ยอมรับและอาจเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อที่คาดหวัง.
ท้องฟ้าสีฟ้าเป็น "เสียงดังฉ่า" ในการขายและช่วยดึงดูดอารมณ์ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โปรดจำไว้ว่าการมองโลกในแง่ดีเป็นที่ยอมรับ จินตนาการไม่ได้ มี บริษัท ไม่กี่แห่งที่เพิ่งก่อตั้ง บริษัท เติบโตในอัตรามากกว่า 20% ต่อปี ยิ่งการคาดการณ์ของคุณก้าวร้าวมากเท่าใดก็ยิ่งมีโอกาสน้อยลงเท่านั้น ไม่เหมาะสมหรือไม่ฉลาดที่จะรับประกันหรือรับประกันการฉายภาพ.
คำสุดท้าย
การขาย บริษัท ของคุณอาจเป็นจุดสุดยอดของอาชีพหรือรางวัลที่ไม่คาดคิดสำหรับการจัดการที่ชาญฉลาด กระบวนการนี้ใช้เวลานานและเกือบจะน่าผิดหวังและการเจรจาไม่ประสบความสำเร็จเสมอไป.
สร้างมูลค่าให้กับ บริษัท ของคุณสิ่งที่คุ้มค่าสำหรับคุณก่อนที่จะเริ่มกระบวนการขายที่มีศักยภาพเนื่องจากการประเมินของคุณอาจไม่ได้รับการแบ่งปันโดยผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณไม่สามารถมาถึงราคาที่ยอมรับได้กับผู้ซื้อให้เตรียมพร้อมที่จะเดิน ในฐานะเจ้าของ บริษัท คุณควบคุมกระบวนการขาย - อย่ากลัวที่จะใช้อำนาจของคุณ.
?
